Telefonische acquisitie…. “ik HAAT telefonische acquisitie”

smurf

Het is onder accountmanagers een bekend fenomeen: Het bellen van prospects. Voor de meesten een hel. Als die beldag eenmaal in de agenda staat en steeds dichterbij komt is het bewust of onbewust excuses zoeken orde van de dag. Toch nog even duiken in die offerte die pas volgende week klaar hoeft te zijn. Voor een andere klant nog even wat uitzoeken of toch nog de mailbox opschonen. Dit uitstelgedrag is voor velen herkenbaar. Het is zo tegenstrijdig want een accountmanager vindt zijn vak geweldig. Het op bezoek gaan bij potentiele klanten, de spanning van een eerste bezoek, het mogen adviseren en als dit op een goede manier gebeurd dan is er ook nog het succes van de deal sluiten. Maar om bij die potentiele klant aan tafel te komen moet er wel eerst iets anders gebeuren, namelijk het bellen voor de afspraak. En dat is nou juist wat veel accountmanagers ervaren als het minst leuke deel van het vak.

Waarom is telefonische acquisitie dan zo vervelend?
Voor niemand is het leuk om afgewezen te worden. Het grote voordeel van afspraken maken via de telefoon is dat je veel mensen in korte tijd kunt bereiken. Maar, dit betekent dan ook in korte tijd veel afwijzingen. Natuurlijk is je eigen kwaliteit van bellen ook van essentieel belang voor het voeren van effectieve en prettige gesprekken met je prospect. Daarnaast is het ook belangrijk dat je er zelf alles aan doet om van deze helse dag toch een leuke dag te maken. Vergeet niet dat wanneer jij het naar je zin hebt je dat ook afstraalt op anderen, ja ook over de telefoon.

Hoe maak je de beldag een stuk aangenamer?
Probeer de volgende zaken eens toe te passen om het allemaal net even wat aangenamer te maken: 

  • Dat saaie grijze hok waar jij je gedurende 1 hele dag in opsluit, tover dat eens om tot een leuke inspirerende ruimte. Geef de muur een leuke vrolijke kleur, hang foto’s op waar je van moet lachen, of plak zo’n muursticker op de muur met een pakkende slogan.
  • Veel accountmanagers bellen nog ouderwets met de hoorn. Je ziet ze moeilijk kromgebogen met hoorn in de nek meeschrijven als de klant aan het woord is. Schaf een headset aan. Je hebt je handen vrij, kunt makkelijk meeschrijven en ben veel flexibeler. Je kunt rondlopen en om je verhaal kracht bij te zetten gebruik je vaak je handen, die zijn nu helemaal vrij.
  • Hang een scorebord op in de kamer of gebruik een flip-over. Houd hier je resultaten op bij en stel jezelf iedere keer een doelstelling. Dit prikkelt je en geeft motivatie.
  • Wanneer je een muziekliefhebber bent, zet dan op de achtergrond de muziek op die jou energie geeft. Hard genoeg dat jij het kan horen en zacht genoeg dat de persoon die je belt het niet hoort.
  • Als je met collega’s werkt die ook op momenten aan telefonische acquisitie doen, zet dan vaker samen de schouders eronder en ga samen bellen. Onder het motto van “gedeelde smart is…”. Door samen te bellen kun je af en toe even klagen als je een chagrijn aan de lijn hebt gehad, daarnaast kun je ook successen delen. Het mooie van dit delen is dat je veel van elkaar leert en elkaar oppept. Er zijn verschillende geluidsschermen op de markt  te koop waardoor je toch goed met elkaar in 1 ruimte kunt bellen.
  • Deel het bellen op in blokken gedurende de dag. Een hele dag alleen maar bellen maakt dat je op een gegeven moment als een kip zonder kop bezig bent. Bel iedere keer maximaal 2 uurtjes en neem daarna een ruime pauze. Ga eens lekker een kwartiertje buiten wandelen, of trakteer jezelf op een heerlijke koffie bij dat zaakje om de hoek waar ze van die lekkere latte macchiato’s serveren. Stel jezelf ieder keer iets leuks in het vooruitzicht. En door even weg te zijn houd je ook de scherpte.

Probeer de dingen die minder leuk zijn, maar wel moeten gebeuren, leuk te maken!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *